Стригите купоны, господа!
Обзор
Купонные сервисы у всех на слуху, ежедневно мы получаем рассылку с десятками предложений на совершенно разные товары и услуги. И все действительно кажется таким доступным и удобным, таким необходимым и правильным.
Все так, пока Вы — покупатель.
Ситуация меняется кардинально в том случае, когда Вы — владелец бизнеса по оказанию услуг в сфере красоты. Одни говорят, что купоны и сайты, их распространяющие — это бич современного рынка, кто-то считает продвижение подобным способом одним из лучших маркетинговых решений, кто-то просто хочет попробовать свои силы. У каждого — своя мотивация и свои цели при работе с этим явлением.
Что это и кто это придумал
Существуют две версии возникновения купонных сайтов, или, иными словами, сайтов коллективных покупок.
Версия номер 1, западная.
Считается, что первым подобным сайтом был Mercata, созданный одним из основателей Microsoft. Модель проста: чем больше человек заявят о приобретении того или иного товара, тем дешевле он становится. (Учитывая то, что через сайт реализовывалась высокотехнологичная техника, скидки порой получались действительно ощутимые.) Однако сайт пал под натиском таких гигантов, как Amazon, но это уже — совсем другая история.
Версия номер 2, восточная.
Примерно то же самое, что и выше, только дело происходило в Китае, где люди кооперировались и шли к продавцу или производителю, чтобы получить максимальную скидку. Эти принципы популярны там и по сей день.
Однако вне зависимости от происхождения, сервис очень активно развивается в России. По результатам исследований РБК, динамика объема рынка сервисов коллективных покупок в России за 2010 год увеличилась с 10,6 млн рублей в феврале 2010 года до 1668,4 млн в феврале 2011 года (увеличение за год в 166 раз!). Исходя из тех же исследований, можно проанализировать активность покупателей. В среднем житель Москвы и Санкт-Петербурга тратит 390–450 рублей на покупку одного купона на одну услугу. Активный потребитель покупает 2–3 купона в месяц, дальнейшие подсчеты не представляют собой большой сложности. А поскольку (опять же, согласно тем же исследованиям) большинство покупателей интересует даже не столько сама услуга, сколько размер скидки, беспокоиться о благосостоянии подобных сайтов пока очень и очень рано.
Как оно работает
Усредненная схема работы подобного сайта проста.
Менеджер сайта X ищет компании, желающие сотрудничать. Находит, к примеру, производителя Y. Приходит к нему с договором, обсуждает количество продаваемых купонов, сроки проведения акции и способ оплаты. Договор подписывается, руки жмутся, менеджер возвращается обратно в офис сайта X, и долгожданная акция размещается на сайте уже буквально через два-три дня. В течение указанного времени акция «висит» на сайте (скажем, 24 часа), а всем подписчикам (покупателям) рассылаются уведомления. Подписчик покупает на сайте купон и идет с ним к производителю Y. Предъявляет, в некоторых случаях — доплачивает недостающую сумму, забирает свой товар со скидкой, чек и пакетик и, довольный, уходит домой.
Все было бы хорошо, если было бы так просто. Поэтому сейчас рассмотрим несколько иных ситуаций при работе с купонными сервисами.
Чтобы не запутаться, давайте договоримся и установим условные обозначения.
Сайт — это, собственно, купонный сервис и все, что ему принадлежит — условия, менеджер, купоны, договор, и т. д.
Покупатель — это человек, пришедший к вам с купоном, и желающий получить услугу.
Клиент — это вы: компания, заключившая договор с сайтом и желающая извлечь из этого выгоду.
Для начала обсудим самый животрепещущий вопрос — финансовый
Существует по крайней мере три схемы, по которым работают сайты.
Схема №1, удобная для клиента
Сайт размещает вашу акцию. Покупатель оплачивает купон, приходит с ним к клиенту и доплачивает определенную сумму на месте. При этом клиент получает живые деньги в момент оказания услуги, покупатель получает услугу со скидкой, а сайту достается полная стоимость купона. Все счастливы.
Схема №2, удобная сайту
Сайт размещает вашу акцию. Покупатель оплачивает купон на сайте, приходит с ним к клиенту и не доплачивает ничего — он просто приносит этот купон, как некий сертификат на оказание услуги. Сайт, в свою очередь, оставляет некоторый (указанный в договоре) процент себе, а остальное отправляет на расчетный счет клиента. Сроки, опять же, указаны в договоре, и чаще всего выплаты происходят по завершению акции. Сайт счастлив — он получил деньги сразу, и они пошли работать дальше, а клиенту он выплатил их только через, например, месяц.
Схема №3, компромиссная
Сайт размещает вашу акцию. Покупатель приходит к клиенту и оплачивает наличными на месте и стоимость купона, и услуги. Клиент отправляет на расчетный счет сайта указанный в договоре процент. Клиент счастлив — он получил деньги на месте, и они пошли дальше работать; в указанный срок он отправляет сайту его процент — сайт счастлив регулярным поступлениям денег с каждого своего клиента. Хуже то, что такая схема встречается реже остальных.
Основная трудность в этом вопросе заключается в том, что менеджер приходит к вам уже с одной из этих схем, и далеко не всегда можно убедить его работать в другом ключе. Наш совет: рассчитайте Вашу акцию заранее и попробуйте предложить менеджеру Ваши условия. Возможно, он пойдет на уступки и предложит Вам, к примеру, другую сумму вознаграждения.
Дальше стоит обсудить вопрос продвижения через подобные сайты
Получается так, что сайт непосредственно за рекламные услуги не берет ничего, только процент с проданных купонов. То есть продвижение вас и вашей акции является его непосредственной целью — ведь и клиент заработает покупателя, и сайт. Так что в этом вопросе клиент и сайт находятся в одной лодке.
У сайта существует обширная клиентская база, наработанная, стоит сказать, практически с минимальными затратами. В данном случае неплохо работает «сарафанное радио» — и вот каждый третий пользователь Интернета ежедневно получает три и больше писем только с одного из сайтов.
Да, это действительно прекрасный маркетинговый инструмент. Но стоит помнить, что одной только рассылкой лояльных клиентов себе не заработать. Как мы уже писали, подобные сервисы изменили не только рынок, но и самого покупателя, и он теперь ищет не столько качественную услугу, сколько возможность урвать что-то с максимальной скидкой, не задумываясь о том, нужно ему это или нет. Это стало своего рода спортом, так что велика вероятность, что и к вашему предложению покупатель отнесется не иначе, чем просто к еще одному посещению, например, салона за 100 рублей, а не за 500, и в лучшем случае напишет об этом в своем Твиттере.
И хорошо, если в Твиттере он напишет что-то вроде: «Был в салоне X, подстригли офигенно, и всего за 100 рублей! Чуваки, торопитесь, акция заканчивается через неделю!» Нередки случаи, когда уставшие сотрудники клиента относятся к покупателю, пришедшему с купоном, как к «очередному халявщику, на которого опять нужно потратить время и получить за это копейки». И здесь они оказываются радикально не правы. Недовольный покупатель никогда к вам не вернется, что бы вы ему ни предложили и каким вкусным кофе ни напоили. Он еще и в Твиттере напишет: «Был в Х… Каково название, таково и обслуживание!!!».
Поэтому с самого начала, еще до запуска акции, настройте персонал на то, что покупателей будет много, они будут разные и далеко не всегда приятные. Но это нужно выносить стоически и с улыбкой.
Теоретически во время проведения акции действительно можно заработать денег за счет массовости. В короткие сроки приходит огромное количество новых людей, которые иначе никогда бы и не пришли, и с каждого вы хоть какую-то сумму, да получите.
Но вопрос лояльности никто не отменял
Так что, еще продумывая акцию, нужно решить для себя, что вы можете предложить покупателю такого, чтобы он остался с вами надолго.
Вариант 1. На начальном этапе, продумывая акцию, зайдите на сайт, ознакомьтесь с конкурентными предложениями и создайте что-то действительно эксклюзивное. Например, услугу, которую, в том районе города, где вы находитесь, никто не оказывает.
Вариант 2. Подумайте о том, чтобы предложить покупателю некую дисконтную программу, при условии дальнейшего посещения вашего салона уже без купона.
Вариант 3. Продвигайте дополнительные услуги и товары. К сауне со скидкой в 70% — ваши полотенца за полную стоимость, к солярию — крем, к пиву — чипсы, ну или прочие сочетания, которые вам больше по душе.
Вариант 4. Чтобы не создавать давки по вечерам и полного отсутствия клиентов утром, управляйте вашим предложением. Например, предложите скидку 50% при посещении салона в утреннее время, и 30% — в вечернее. Таким образом можно выровнять график и ваш, и ваших сотрудников. Однако стоит помнить, что эти вопросы нужно обсуждать с менеджером сайта ДО подписания договора.
Несколько дополнительных практических советов
-
Возможно, не будет времени на подготовку, так как через 2–3 дня после подписания договора акция размещается на сайте.
-
Прогнозировать, сколько человек действительно придет, невозможно. Совершенно необязательно все те, кто купил купон, придут.
-
Возвращается 5–10% клиентов — и это уже отличный показатель.
-
Нельзя экономить на материалах!
-
Кто-то тренирует мастеров во время акции.
-
Во время акции нужно быть начеку и поддерживать стиль салона.
-
Отрицательные отзывы на сайте портят картину.
-
Возможны задержки по выплатам от сайтов.
-
Если в период акции Вы повышаете цены, не «светите» своими настоящим прейскурантом. Некоторые пользователи сайтов потирают ручки в ожидании подобных казусов, чтобы потом долго и со вкусом это обсуждать на форумах.
Заключение
Главное — помните, что акция — это почти как сессия в институте. Вам нужно сделать невозможное в сжатые сроки, но благодаря опыту, знаниям, умелому управлению и просто случаю все наверняка сложится наилучшим образом.
Александра Шевякова
По материалам журнала «Эстетик Менеджмент»
Обратите внимание: для лекарственных средств, медицинских услуг, методов лечения, медицинской техники Есть противопоказания Посоветуйтесь с врачом |